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    品牌新聞

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    化妝品店易出大單的時間,你踩對點了沒?

    作者: 肌膚食品? ??時間:2021-08-26???來源:
    ?摘要:對于消費者來說,買化妝品想大降價。對品牌商來講,廠家想要大客戶,想開大市場。對終端店鋪來講,同樣的高租金,同樣的高人力成本,拿什么與對手硬碰硬?對高業績的期望只能

    對于消費者來說,買化妝品想大降價。對品牌商來講,廠家想要大客戶,想開大市場。對終端店鋪來講,同樣的高租金,同樣的高人力成本,拿什么與對手硬碰硬?對高業績的期望只能寄托在大單上,成大單的因素很多,也許你也聽說過各種法則,各種話術,可是你的單子為什么還是拿不出手?

    化妝品店易出大單的時間,你踩對點了沒?(圖1)

    其實化妝品店重要的是什么時間易出大單,您踩好點了嗎?一般來說,大單的成交主要集中在三個時間段:

    時段一:下雨天

    誰會在下大雨天閑逛?大雨天的顧客會明顯減少,但只要進店的,必然會成交(至少可以做到80%成交),無非是去你家還是去別家??墒窃谀愕牡赇?,為什么雨天成交率仍然不高呢?不是因為員工怠慢顧客,而是因為一早員工就面對下雨而泄氣、消極,產生負面情緒。

    時段二:下班以后

    店鋪晚上10點下班,臨近下班的時候進來的顧客,你是急于下班沒耐心、還是認真對待?告訴你,這個時候即使你目標還差40%,或許一個顧客就能成就你的目標銷售額。

    實際上,現在的店鋪營業環境已經發生了變化,比如平時未必比周末業績差(不是因為周末變差了,而是因為平時做大單機會變多了);雨天未必比天氣好的時候業績差……為什么這三個時間段更容易成大單呢?

    時段三:周一至周五的白天

    在工作日里,一般大家都去上班了,人流量往往較少,而在這個時段來逛街的,通常只有兩種人:非周末休息的特殊排班人員、不用上班的人。為什么不用上班呢?要么是有特殊原因,要么是經濟能力允許他不上班。不但經濟能力允許,而長期不工作的人,相對會比較空虛,你是可以“乘虛而入”的。而很多店鋪導購往往會在這些時間里怠慢顧客,認為都是閑逛的,只有晚上的顧客才是來買商品的,其實可能恰恰相反哦!

    綜合來說,店鋪每天大概有3個小時左右你要學會做快單,其余10個小時左右你要學會做大單。

    大單成交的原理

    客單價=試用人數(顧客接待量)×成交率(銷售技巧)

    這個公式傳遞出來的訊息是:試用人數要多,成交率要高,客單價才會被提升。店鋪要做大單,首先要思考你的導購鼓勵顧客試用的產品數量多不多?平均每位顧客的試用數量,在考慮連帶率之前就需要加以考慮。

    通過大量的數據調研發現,在選購化妝品的時候,12.3%的顧客是一瓶一瓶買,82.6%的顧客是一套一套買,只有5.1%的顧客是一堆一堆買(10瓶以上)。因此,大單成交原理就是把顧客都當成5.1%的顧客去接待。100個顧客中必然5個顧客會成交大單,作為導購你是無法預知這5個顧客會是誰的。

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